Quando fabricar já não basta: a indústria avança sobre serviços, assinaturas e plataformas

Polo Industrial de Manaus Zona Franca Divulgação O modelo industrial que conhecemos sempre pareceu seguir uma lógica simples: fabricar, distribuir, vender e começar tudo outra vez. A relação com o consumidor, em grande parte, terminava quando o produto saía da loja. Aos poucos, e, mais recentemente, em grande velocidade, essa lógica vem mudando, e muito. Computadores agora podem ser contratados com infraestrutura, suporte, segurança e gestão. Eletrodomésticos começam a ser oferecidos por assinatura em alguns mercados. Uma concessionária de veículos passa a vender sistemas residenciais de energia solar. O produto continua importante, claro, mas deixa de ser necessariamente o ponto final da operação. Em muitos casos, torna-se o início de um relacionamento de longo prazo, sustentado por suporte, software, manutenção, atualizações e outros serviços. Essa ampliação dos modelos de negócios aparece em companhias que mantêm operações industriais em Manaus, embora nem todos os novos serviços sejam desenvolvidos ou comercializados a partir da cidade. Positivo Tecnologia, BYD e LG seguem caminhos diferentes, mas se aproximam em um aspecto: procuram criar receitas que não dependam exclusivamente da próxima venda de um equipamento. O conceito é conhecido no ambiente industrial como servitização. Em termos simples, ocorre quando uma fabricante deixa de oferecer apenas o produto e passa a entregar também manutenção, gestão, assinatura, software, suporte ou até o resultado esperado pelo cliente. O professor Tim Baines, da Aston University, é um dos pesquisadores mais reconhecidos nessa área. Nos modelos mais avançados estudados por ele, o foco deixa de estar somente na venda do equipamento e passa para o resultado que ele proporciona. Em vez de comercializar apenas uma máquina, por exemplo, a empresa pode cobrar por sua disponibilidade, desempenho ou utilização. Essa mudança pode fortalecer a relação com o cliente e tornar a receita mais constante. Mas não é uma fórmula mágica, e nem toda ampliação de portfólio pode ser classificada como servitização. A indústria depois da venda A busca por receitas contínuas não começou com a inteligência artificial nem com as plataformas digitais. Filtros, cartuchos de impressora, cápsulas de café, peças de reposição e planos de manutenção já mantinham o consumidor ligado ao fabricante depois da compra inicial. O que a tecnologia fez foi ampliar consideravelmente essa possibilidade e oferecer algum fôlego às indústrias em um mercado cada vez mais competitivo, abrindo novas receitas e reduzindo a dependência de vendas pontuais. Hoje, um equipamento pode permanecer conectado à empresa durante toda a sua vida útil. Ele gera dados, recebe atualizações, aciona suporte remoto, utiliza armazenamento em nuvem e pode depender de softwares pagos mensalmente. Para o consumidor, isso pode significar conveniência, assistência e acesso a tecnologias que exigiriam um investimento inicial maior, já para a companhia, representa maior previsibilidade financeira e conhecimento sobre a utilização de seus produtos. Também existem riscos. A facilidade pode se transformar em dependência, elevar o custo acumulado e dificultar a troca de fornecedor. Quando equipamentos, serviços e dados ficam concentrados em um único ecossistema, sair dele pode ser bem mais difícil do que entrar. Positivo deixa de depender apenas do computador A transformação da Positivo Tecnologia é o caso mais próximo da servitização entre as três companhias. Historicamente associada à fabricação e à venda de computadores, a empresa vem se posicionando como fornecedora de infraestrutura de tecnologia da informação de ponta a ponta. O portfólio passou a reunir notebooks, servidores, máquinas de pagamento, segurança eletrônica, nuvem, cibersegurança, assistência e gestão de ambientes tecnológicos. Essa mudança também aparece na composição dos negócios. Em 2025, as operações voltadas a empresas e instituições públicas ganharam espaço na receita da Positivo. No início de 2026, a companhia reorganizou a apresentação de suas áreas de atuação e passou a destacar o segmento de Infraestrutura, Serviços e Soluções de TI, que reúne atividades com maior presença de servidores, software, suporte e serviços tecnológicos. No primeiro trimestre de 2026, a receita da categoria de servidores cresceu aproximadamente 186%, enquanto os serviços avançaram 12,7% em comparação com o mesmo período do ano anterior, segundo os resultados divulgados pela companhia. Entre as novas ofertas está a Positivo IA Box, que combina equipamento, software e serviços de inteligência artificial local no modelo Hardware as a Service, ou hardware como serviço. Em vez de apenas comprar uma máquina, o cliente contrata uma estrutura tecnológica acompanhada de gestão e suporte. Outro exemplo é a Splithub, plataforma ligada à Positivo Soluções em Pagamentos. A solução foi apresentada para auxiliar empresas na integração e na governança de processos fiscais e financeiros durante a transição da reforma tributária. Sua proposta não é substituir os sistemas de gestão já utilizados pelas companhias, mas operar de forma integrada a esse ambiente. A importância, neste momento, está menos em um resultado financeiro, ainda não divulgado, e mais no tipo de negócio que representa: conhecimento tributário, software e serviço oferecidos por uma companhia ainda muito associada ao hardware. Atuação em Manaus A fabricação permanece essencial. Segundo a Positivo, as estruturas industriais da companhia, da Boreo e da Positivo Servers & Solutions somam aproximadamente 41 mil metros quadrados em Manaus. Na capital amazonense são produzidos notebooks, tablets, terminais de pagamento, servidores, placas e outros componentes. A produção local sustenta uma parte importante do negócio, mas o valor buscado pela empresa já não termina na linha de montagem. Ele avança para a implantação, a atualização, a segurança, o processamento de dados e a gestão dos equipamentos ao longo do tempo. A mudança ta