Preço, condomínio e até a planta. O que faz um imóvel encalhar?

O que o mercado costuma chamar de imóvel "micado" raramente é um imóvel que perdeu valor. É, antes, um imóvel que perdeu liquidez, ou seja, leva mais tempo para encontrar comprador.

"Imóvel dificilmente perde valor. Ele é um bem real, e o papel dele é proteger o patrimônio da inflação. O que existe, na prática, é imóvel que se valoriza menos do que a média ou que demora mais para vender. São coisas diferentes", afirma Bruna Eleutério, corretora e sócia da Felicità Imóveis.

Segundo a especialista, perdas efetivas de valor costumam estar ligadas a situações excepcionais, como um crime ocorrido dentro do imóvel ou a degradação severa da área onde está localizado. "Quando o entorno é tomado pela violência, o imóvel sofre, porque segurança é o que o comprador mais busca", diz.

A cobertura onde ocorreu o assassinato do empresário Marcos Matsunaga, colocada novamente à venda em São Paulo 14 anos depois do crime, é um dos exemplos mais conhecidos do chamado estigma imobiliário. Casos como esse, porém, são exceção.

O principal obstáculo costuma ser financeiro. Segundo Thiago Yaak, CEO da Liquid, o comprador olha menos para o valor anunciado e mais para quanto vai desembolsar todos os meses para morar no imóvel. Nesse cálculo, para a maioria, entram a prestação do financiamento e o condomínio.

"Dois imóveis com o mesmo preço de anúncio podem ter públicos completamente diferentes por causa disso [o valor do condomínio], e o vendedor raramente percebe que está competindo em desvantagem", afirma Yaak.

Outro fator que costuma prolongar a venda é a documentação irregular. Inventários não concluídos, matrículas desatualizadas e obras sem averbação dificultam ou impedem a aprovação do financiamento bancário.

"O imóvel não perde valor de mercado. Ele perde acesso ao crédito, o que é muito pior", diz Yaak.

André Luiz Haas Caruso, CEO da Pilar Capital, diz que há ainda um efeito perverso: quanto mais tempo um imóvel fica anunciado, maior a percepção do mercado de que existe algum problema com ele. Segundo o especialista, o anúncio envelhece e os compradores passam a entrar na negociação esperando um desconto maior.

A aparência do imóvel também pesa mais do que muitos proprietários imaginam. Segundo Fábio Tadeu Araújo, CEO da Brain Inteligência Estratégica, um imóvel mal conservado cria uma distância entre a expectativa gerada pelo anúncio e a experiência da visita.

"Quando ele chega ao imóvel e encontra uma realidade muito diferente da esperada, ocorre uma quebra de expectativa", afirma. Em muitos casos, diz Araújo, pequenas reformas são mais eficientes do que conceder descontos no preço pedido. Pintura, reparos e atualização de acabamentos podem acelerar a venda e até aumentar o retorno do proprietário.

Imóveis muito deteriorados assustam porque o comprador tende a superestimar o custo e o desgaste de uma reforma. Na opinião do especialista, investir em uma reforma estratégica de apresentação pode não apenas acelerar a venda, como também garantir um retorno financeiro superior ao valor investido na melhoria

"Um investimento de R$ 50 mil ou R$ 60 mil faz o proprietário recuperar mais do que gastou, porque melhora a percepção de valor do imóvel", diz Araújo.

"O imóvel difícil de vender é aquele em que o comprador encontra alternativas melhores na mesma faixa de preço", diz o CEO da Pilar Capital.

Outra dificuldade comum que atrasa a venda está ligada ao preço inicial. Proprietários podem precificar o imóvel com base no apego emocional, e não na realidade do mercado. Quando isso acontece, o anúncio envelhece, perde atratividade e passa a despertar desconfiança.

"Muitas vezes não é desconto, é correção", afirma Bruna. "O imóvel foi anunciado acima do valor de mercado e o proprietário está apenas trazendo o preço de volta para onde ele sempre esteve."

Segundo Yaak, a grande maioria das transações fecha abaixo do valor anunciado, com abatimento em torno de 10%, na média. "Quem quer velocidade paga em preço; quem quer preço paga em tempo", diz Yaak.

Também costumam permanecer mais tempo à venda imóveis excessivamente personalizados, com plantas alteradas para atender a um perfil específico de morador ou decorados de forma muito marcante.

"Uma decoração feita para o gosto de uma pessoa restringe quem consegue se ver morando ali", diz Bruna.

Segundo Isaelson Oliveira, CEO do Grupo Hi, um fator que ganha importância na hora de precificar é a chamada obsolescência funcional. Imóveis com plantas pouco eficientes e que não acompanham mudanças no estilo de vida do comprador tendem a perder competitividade.

Bruna pede atenção ainda a um erro recorrente, o de investir excessivamente em móveis planejados e decoração antes da venda.

"Se um imóvel vale R$ 2 milhões e o proprietário gasta outros R$ 2 milhões em mobília, dificilmente ele venderá por R$ 4 milhões. O padrão da mobília precisa conversar com o padrão do imóvel", diz Bruna.

O QUE VALE A PENA REFORMAR

Na avaliação dos especialistas, boa parte dos defeitos que afastam compradores pode ser corrigida com intervenções relativamente simples, enquanto outros fogem completamente ao controle do proprietário.

"A pergunta não é se dá para consertar, mas quanto custa consertar", afirma Bruna.

Segundo ela, pintura, acabamentos e outros problemas internos costumam ser resolvidos com reforma e podem melhorar a percepção de valor do imóvel.

Já fatores ligados ao edifício e ao entorno tendem a ser permanentes. "O principal é o condomínio. Se o prédio não se preserva, não se moderniza e não se atualiza, o proprietário sozinho não resolve. O mesmo vale para a localização. Reforma nenhuma muda o entorno", diz a corretora de imóveis.

Para o CEO da Brain Inteligência Estratégica, imóveis mal conservados saem em desvantagem em um mercado em que o comprador c